Ya no basta con enfocarse en la venta, es necesario enfocarse en relaciones. En la medida que las distintas industrias han ido diferenciándose, con conocer la oferta propia y de la competencia inmediata es insuficiente. Es necesario comprender la realidad del cliente y las posibilidades que éste tiene para solucionar sus necesidades en industrias distales.
No basta con saber presentar productos o servicios, es necesario saber hacer preguntas efectivas para comprender la realidad del cliente y desarrollar así sus necesidades, las que más adelante lo incentivarán a comprar nuestras soluciones. No basta con manejar objeciones e intentar cerrar la venta en el menor tiempo posible, es necesario ayudar al cliente a evaluar opciones de solución a sus necesidades y ayudarlo a resolver sus temores en relación con su decisión de compra. No basta con producir la compra, es necesario preocuparse del proceso de uso del producto o del consumo del servicio para que las expectativas de los clientes se cumplan, queden satisfechos, nos vuelvan a comprar y, mejor aún, nos recomienden con otros potenciales clientes.